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[渠道管理]渠道价值链规划重点是什么

时间:2019-10-22 14:52:26

不同的产品市场发展阶段,渠道价值链规划的重点也有所不同。

产品导入期,可以有以下渠道价值链形态:

1、利益重心倾向大一批商(即有广泛分销网络的超商)+消费者拉动或促动,此形态下,分销商、终端利润水平不是最大的,即这是靠一批商的“面武汉哪间癫痫医院最好?子资源”推新品;

2、利益重心倾向深度分销商(直接二批)+终端(如买店、买堆头等),省去一批商环节,这就需要厂家有较强的销售团队。

进入成长期,价值链重心则需要根据产品竞争特点进行调整,可能出现以下情况:

1、处于终端垄断竞争,必须采用售点控制,资源优先向优质终端买断或促销投入;

2、非垄断终端竞争,则需要强化二批商利润,占资金、占仓、占资源、占时间。

成熟期即市场份额较高(超过40%)且相对稳定,价值链重心要根据竞争对手情况进行灵活调整,即错位竞争,以避免盲目跟进促销“因小失大”:

对手加大消费者促销时,成熟品牌可以锁定优质终端,将消费者与竞品促销阻隔;对手加强二批商促销时(如渠道搭赠促销),成熟品牌可以通过消癫痫患者突然发作的情况下要怎么进行急救呢费者活动或终端活动,对终端占仓,郑州正规癫痫病医院减弱竞品的进攻影响力。

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